Curves es la cuarta cadena de gimnasios del mundo, con más de 3.000 clubes, y líder en el segmento de salud femenina; en España opera medio centenar de clubes. El encargo no era captar socias sino franquiciados: un lead B2B con una cuota de entrada de 54.900 € y un ciclo de decisión largo.
El reto: generar leads con capacidad real de inversión en un público mínimo. Había paid activo en la cuenta, y entramos levantando una estructura propia en paralelo — midiendo lo nuestro contra el benchmark existente desde el primer día.
FASE 01 — SCAN
Diagnóstico estratégico y formulación de hipótesis
En una categoría de nicho y ticket alto, el planteamiento estándar de captación no sirve:
- El KPI útil es la calidad del lead, no el CPL: el volumen barato solo genera trabajo sin retorno para el equipo de expansión.
- El cuello de botella no estaba en el volumen, sino en cuántos leads llegaban con capacidad real de inversión — y a qué velocidad se contactaban.
- Palancas: cualificar en el propio formulario, hablar de modelo de negocio y retorno en la creatividad —no de fitness—, y trabajar con el cliente la trazabilidad y el ritmo de contacto de cada lead.
FASE 02 — BUILD & RUN
Ejecución y canales activados
Montamos la captación B2B con la cualificación como eje:
- Meta Ads — campañas de formulario nativo y de captación web en paralelo, con creatividades centradas en el modelo de negocio y el retorno de la franquicia, no en el producto fitness.
- CRO sobre el formulario — rediseño iterativo del formulario de captación con preguntas de cualificación por capital disponible y horizonte de decisión.
- Test continuo de creatividades, formatos y públicos, midiendo contra la calidad del lead y no contra su coste.
FASE 03 — RESULTADOS
Resultados obtenidos y validación de hipótesis
La estructura propia superó al benchmark de la cuenta en las dos dimensiones que importan:
- Coste por lead por debajo del benchmark existente — y tras el rediseño del formulario, un −28% adicional de CPL.
- Leads inválidos reducidos del 17% al 2%.
- El doble de conversaciones reales entre el equipo de expansión y candidatos con capacidad de inversión.
RESUMEN
Resumen ejecutivo
Bravante ayudó a Curves a captar franquiciados en un público mínimo y de ticket alto: creatividades de modelo de negocio, formulario con cualificación por capital y horizonte de decisión, y medición contra calidad en lugar de coste. El resultado: CPL por debajo del benchmark de la cuenta (−28% tras el rediseño del formulario), leads inválidos del 17% al 2% y el doble de conversaciones comerciales reales para el equipo de expansión.